La centralitá dell’agente e le sue modalità di realizzazione. L’urgenza di modernizzare l’offerta, i prodotti e le tecniche per intercettare le esigenze della clientela. La necessità di una crescita esponenziale dei prodotti assicurativo-finanziari e previdenziali, per coprire i bisogni del welfare. La ricerca di soluzioni eque, per scongiurare ulteriori perdite di terreno degli agenti. L’esigenza di una relazione più intensa con il cliente, per garantire una pluralità di offerta.

Queste le priorità per il mondo assicurativo, enunciate da Elena Dragoni, agente Allianz – attiva esponente sindacale e imprenditrice – per invertire la tendenza alla sottoassicurazione nel nostro Paese.

Elena Dragoni diventa agente Allianz a Pavia, nel 2008, a soli 32 anni. Dopo una breve esperienza, nel 1999, con la Duomo Assicurazioni, nel 2000, entra a far parte di Ras e inizia a dedicarsi alla formazione, diventando formatore/consulente per la direzione di Allianz, con ottimi risultati.

Nell’arco di soli otto anni, le viene affidata la guida di un’impresa/agenzia, che gestisce con piglio imprenditoriale, pur mantenendo la spiccata vocazione per il sociale, con azioni di volontariato e adozioni a distanza.

È componente dell’asecutivo nazionale Sna (responsabile Sna delle commissioni tecniche e responsabile del territorio) e del direttivo del Gruppo Uia dell’Allianz.

Fortemente preparata nell’Rc auto, ha partecipato alla redazione dei contenuti tecnici del convegno Rca, Non solo prezzo che si è svolto a Roma nel 2009, con grande successo mediatico e istituzionale.

Un dirigente di alto livello, in un recente convegno che ha fatto emergere la crisi generalizzata della struttura agenziale, ha sostenuto che le imprese devono riflettere se sia o meno il caso di rilanciare la figura dell’intermediario.

Qual è la sua opinione su questa provocazione?

Si tratta di una provocazione, come lei stessa dice. Potrebbe essere un tentativo di misurare la capacità del sindacato di essere coerente con le posizioni da sempre sostenute, sul rifiuto di una qualsiasi disparità di trattamento tra agenti liberi e agenti integrati, come sono stati recentemente definiti dall’Ania, gli agenti monomandatari. La centralità dell’agente non è in discussione, neppure per le imprese. È la modalità di realizzazione di questa centralità che ci trova su posizioni distanti.

L’Italia, una nazione sottoassicurata. A suo parere, la responsabilità appartiene alle compagnie, che non hanno saputo sviluppare a sufficienza il settore, allo Stato che non ha avuto la capacità di istruire il cittadino, partendo dalla scuola o all’intermediazione, che è carente nel ruolo sociale?

In Italia, la responsabilità di una scarsa cultura assicurativa è condivisa tra lo Stato e le imprese. Queste ultime, pur avendo prodotto notevoli utili negli ultimi decenni, non hanno saputo modernizzare l’offerta, innovare i prodotti e le tecniche per intercettare le esigenze della clientela. Sul piano tariffario, poi, le imprese hanno ragionato in un’ottica autoreferenziale, nella quale la qualità del prodotto assicurativo ha dovuto cedere spazio alla necessità di equilibrio tariffario. Dal canto suo, lo Stato, non ha certo contribuito alla diffusione di una sensibilità assicurativa e previdenziale degna di un Paese evoluto, benchè tale politica abbia rappresentato una conquista sociale e collettiva non indifferente. Oggi, non è più possibile mantenere tali livelli di copertura sociale in fatto di welfare. Urge una presa di coscienza in tempi rapidissimi: ne dovrà conseguire una crescita esponenziale nella diffusione dei prodotti assicurativo-finanziari e previdenziali, che Sna si augura sarà messa in atto soprattutto dal canale agenziale, se sarà pronto e organizzato per farlo.

In un altro recente convegno, il dibattito ha sollevato dei distinguo sulla differenza tra agente e broker. Quest’ultimo mediatore dovrebbe essere pagato dall’assicurato e non dalle compagnie. Si raggiunge, poi, l’assurdo quando gli affari vengono appoggiati alle agenzie e siete voi agenti a erogare le provvigioni. Come sindacato, pensate di promuovere possibili aggiustamenti?

Si tratta di una consuetudine che si è consolidata in decenni di collaborazione tra brokers e imprese, e tra brokers e agenti. Si pensi che quasi i due terzi del portafoglio rami danni non auto, della rete agenziale di primaria compagnia, si dice sia intermediato dai brokers, che lo appoggiano alle agenzie per comodità di rapporti e che, di fatto, possiedono la titolarità del rapporto con i clienti. È evidente che gli agenti hanno accettato di riconoscere le provvigioni ai brokers, per evitare che questi ultimi trasferissero intere fette di portafoglio alle gerenze delle compagnie, che da sempre pagano sostanziose provvigioni ai broker. Inoltre, pare che questa pratica sia usuale in tutto il mondo. Come sindacato, abbiamo tentato anche la via giudiziaria, per limitare il fenomeno, specie nell’ambito degli enti pubblici ma, come noto, l’esito è stato quasi sempre a favore dei broker. Aggiungo che la battaglia, in Europa, contro l’ipotesi di introdurre un divieto assoluto di provvigioni erogate dalle compagnie agli intermediari liberi (agenti e brokers), ci vede unitariamente schierati, per cui sarebbe difficile e politicamente scorretto condividere una battaglia europea e poi scontrarci, nel nostro Paese, su questioni che ci hanno visti divisi in passato ma che, ormai, hanno fatto il loro tempo.

Il direttore centrale dell’Ania, nel confermare la centralità dell’agente, ne riconosce le difficoltà del momento e ammette che i mercati si evolvono al di là delle regole. Il tavolo di trattativa che si è testè aperto tra le parti sociali, porterà soluzioni eque e maggiore chiarezza?

Verdone esterna le proprie considerazioni in merito alle difficoltà che gli agenti avrebbero a rimanere sul mercato, se non sapranno innovare il loro modello di business. Il sindacato condivide questa riflessione, con la differenza che, mentre l’Ania pensa a soluzioni di retroguardia, come riproporre all’agente clausole stringenti di esclusiva unilaterale rigida, il sindacato pensa a rimedi moderni, con i quali permettere all’agente di svolgere un’attività di relazione più intensa con il cliente, servendolo a a tutto tondo, offrendogli un maggior ventaglio di soluzioni, una pluralità di offerta, che consenta di soddisfare tutte le esigenze, anche le più sofisticate. Il mercato, che effettivamente si evolve, al di là delle regole, ha già scelto per un intermediario maggiormente libero e svincolato dai limiti operativi che un’esclusiva rigida impone. Basti pensare che in Italia, nei rami danni (auto compreso), al primo semestre di quest’anno la quota di mercato dei broker, intermediari indipendenti per definizione, ha superato il 50%, quindi di quasi dieci punti la quota degli agenti, rimasti al palo proprio per l’immobilismo conseguente alla modalità rapportuale con le imprese assicuratrici, improntata alla parasubordinazione, gerarchica e organizzativa, che ne limita l’efficacia commerciale. Le soluzioni eque e possibili, al tavolo Sna/Ania, scaturiranno solo se le parti prenderanno atto, finalmente, del mutato impianto normativo e della necessità per gli agenti di poter contare su una maggiore libertà imprenditoriale.

Difficile coniugare il ruolo di donna con quello di agente e dirigente nazionale di Sna? Le aspettative iniziali, l’entusiasmo, ma anche le fatiche di un volontariato così totalitario e assorbente, le consentono di gestire equamente i ruoli?

Non dobbiamo cedere alla tentazione di sconfinare nel luogo comune della difficoltà, a conciliare il ruolo di donna con quello degli impegni istituzionali dettati dal ruolo ricoperto in Sna. L’energia necessaria per mettere un periodo della propria vita personale e professionale al servizio dei colleghi, attraverso l’attività di dirigente sindacale, è direttamente proporzionale all’impegno che si decide di spendere. In quest’ottica, il coinvolgimento e lo sforzo sono equivalenti per l’uomo e per la donna. La difficoltà, sostanzialmente identiche per i due sessi, nascono soprattutto dalle penalizzazioni che inevitabilmente subiscono le attività lavorative e dal fatto che spesso si finisce per trascurare gli affetti familiari.

Carla Barin

Fonte: www.insurancetrade.it/YES/416_giovedi28novembre.pdf

 Aiutare il cliente in un periodo di crisi e semplificare le procedure di risarcimento degli assicurati. Questi gli obiettivi dell'accordo siglato da Allianz Italia e Codacons, che prevede, per gli aderenti all'associazione dei consumatori, uno sconto del 10% sulla Rc auto, l'impegno a esperire la conciliazione paritetica, il divieto della cessione del credito e l'utilizzo delle carrozzerie fiduciarie.

"Siamo certi – ha spiegato Fabio Sattler, vice direttore generale di Allianz Italia – che, se i clienti saranno in grado di apprezzare lo strumento della conciliazione paritetica, si potranno avere immediati benefici in termini di riduzione del numero e del costo complessivo degli interventi legali inutili, con la logica conseguenza di ridurre il costo complessivo dei sinistri in tutte quelle voci improprie ed indirette, che non vanno a beneficio del consumatore, creando così le premesse per una significativa diminuzione dei prezzi".

Il prodotto messo a punto da Allianz prevede l'accettazione, da parte dell'assicurato, di una clausola che vieta la cessione del credito Rc auto, impedendo di fatto lo sviluppo del cosiddetto mercato dei sinistri. E, in caso di incidente, l'assicurato si potrà rivolgere, per le riparazioni dei danni subiti all'autovettura a una delle oltre 1.500 carrozzerie fiduciarie convenzionate con il gruppo Allianz.

"È un piccolo, ma significativo passo avanti – conferma Carlo Rienzi, presidente del Codacons – nella lotta alla crisi e ai balzelli che, a prescindere dalla Rc auto, subiscono gli italiani; assicurarsi con lo sconto e avere anche la tessera del Codacons per difendersi dai soprusi, sarà sicuramente un vantaggio per tantissimi cittadini".

Laura Servidio

Fonte: http://www.insurancetrade.it/YES/415_mercoledi27novembre.pdf

Nell'ultimo anno, la quota di mercato dei canali diretti nei rami danni è passata dal 7% del 2011 all'8,1 % del 2012, dopo che per anni si era attestata su una quota di mercato intorno al 6%. Gli agenti guidano ancora la classifica con l'abbondante 81% del totale. Tuttavia, come sostiene Fulvio Galli, da oltre trent'anni agente Generali a Goito (Mantova) è un segnale che non va sottovalutato, soprattutto perché l'incremento è andato a discapito proprio della quota degli agenti. Franco Ellena, presidente della commissione distribuzione di Ania, durante un recente convegno organizzato da Insurance Connect, editore di questo giornale, ha ricordato che se c'è un dato certo su cui si può scommettere è che, a fine anno, gli agenti avranno perso quote di mercato. In questo contesto, Galli sostiene che sia ancora più importante il ruolo delle associazioni di categoria. Da sempre impegnato nelle attività sindacali, oggi è passato ad Anapa, dove è componente del collegio dei revisori dei conti, oltre che segretario generale del Gaa Generali.L'Europa mostra il volto del cambiamento: secondo lei, la direttiva Imd II, che è alle porte, è conosciutaabbastanza dagli intermediari italiani?Le innovazioni normative che hanno interessato l'attività di intermediazione assicurativa negli ultimi dieci anni sono tutte figlie della Imd I del 2002. Non v'è dubbio che l'attività di agente, se da un lato si è ulteriormente professionalizzata, dall'altro è stata oggetto di numerosi interventi che vanno nella direzione della trasparenza delle procedure, con l'obiettivo di tutelare in primis il consumatore.Ora, con la revisione della direttiva, ci troveremo di fronte a una nuova rivoluzione, che innoverà ancora una volta la nostra attività. Al centro dell'attenzione del legislatore europeo la distribuzione dei prodotti finanziari, la cui disciplina farà da benchmarking anche per quella dei prodotti dei rami vita e danni. Fari puntati sulla trasparenza della remunerazione e sul concetto di consulenza, mentre viene ampliato il campo di applicazione anche nei confronti delle compagnie dirette che, quanto agli adempimenti precontrattuali, saranno equiparate agli intermediari. A ogni modo, definiti i principi nella direttiva, la disciplina di dettaglio sarà riservata anche questa volta agli Stati nazionali, pertanto occorrerà vedere in che modo il legislatore italiano recepirà tali principi e come li adatterà al mercato domestico. Da questo punto di vista, a mio avviso, le associazioni di rappresentanza degli agenti dovranno svolgere un importante ruolo di sentinella e di impulso per non pregiudicare gli interessi e i diritti degli agenti.

Lei opera da anni per Generali, che può vantare una rete agenziale assolutamente fidelizzata e coesa. Riesce a spiegare il segreto di un così grande amore e abnegazione per la vostra bandiera? Francamente non penso che si tratti di amore e abnegazione, ma il fatto che consideriamo la mandante come nostro business partner, vale a dire un socio in affari, e non come controparte a prescindere.Noi siamo imprenditori, e fino a quando con il mio socio faccio affari non ho motivo per cambiarlo o per cercarne un altro.

Cosa pensa attualmente delle associazioni di categoria? È concreto il rischio che siano l'espressione del singolo e non il frutto di un lavoro di squadra? Non gradisco parlare degli altri, preferisco parlare di ciò che mi riguarda, cioè Anapa, dato che sono componente del collegio dei revisori dei conti, oltre che segretario generale del Gaa Generali. In Anapa, i gruppi aziendali hanno un ruolo rilevante, con la partecipazione dei rispettivi presidenti non solo alla definizione delle linee strategiche, ma anche allo svolgimento delle attività politico-sindacali. La tempestività e l'efficacia dell'azione di Anapa non sono dovute a una gestione personalistica, ma a una organizzazione snella e flessibile, che permette di agire in tempo reale, grazie anche all'ausilio delle nuove tecnologie. In Anapa tutti gli attori sono complementari e ogni decisione è il frutto di un reale lavoro di squadra. Franco Ellena, il presidente della commissione intermediazione dell'Ania, afferma che l'Italia è potenzialmente "meglio assicurabile" grazie, soprattutto, ai nuovi canali. Vero o falso? Se guardiamo ai numeri dobbiamo ammettere che nell'ultimo anno la vendita tramite i canali diretti nei rami danni ha fatto un balzo in avanti passando dal 7% nel 2011 all'8,1 % nel 2012, dopo che per anni si era attestata su una quota di mercato intorno al 6%. Certo, siamo ancora lontanissimi dalla quota di mercato detenuta dagli agenti (81% nel 2012), tuttavia è un segnale che non va sottovalutato, soprattutto se si considera che l'incremento di due punti percentuali dei canali diretti negli ultimi tre anni è andato a discapito della quota detenuta dagli agenti, restando la sostanziale stabilità degli altri due canali, broker e bancario. Tutto ciò però non inficia il ruolo di consulente professionale che l'agente svolge nei confronti del cliente, ruolo che proprio la prima versione della direttiva europea aveva delineato nel prevedere la responsabilità dell'intermediario professionale di proporre e consigliare al cliente un prodotto adeguato alle esigenze assicurative espresse. Ritengo che la relazione personale sia ancora un fattore competitivo in questa attività che, oltre a rivestire un importantissimo valore economico, assume anche un rilievo sociale fondamentale per lo sviluppo del mercato e il benessere della società. Nuove forme di distribuzione stanno intaccando la centralità del mondo agenziale, da sempre considerato un asset insostituibile. Sarà possibile trovare un terreno comune fra agenti e imprese? Il confronto e il dialogo, anche se serrati, sono sempre preferibili alla chiusura e all'incomunicabilità. Ce lo auguriamo tutti, per il bene della categoria, che si riesca a trovare un tavolo comune fra agenti e imprese. Per il momento si è aperto ufficialmente il tavolo di trattativa tra Ania e rappresentanze agenziali e, checché ne dicano gli altri, un plauso va riservato alla nostra associazione, che è stata la principale protagonista della rottura di quel muro che impediva da sette lunghi anni i rapporti ufficiali tra le rappresentanze di imprese e quelle degli agenti. È fondamentale che le imprese continuino a considerare gli agenti come un asset strategico su cui investire per lo sviluppo del mercato. Dal canto nostro, dovremmo rifuggire da teorie che mirino a estremizzare ed enfatizzare la figura di agente che opera senza mandato, e che rischia soltanto di costituire un ulteriore fattore di disintermediazione. Piuttosto dovremmo concentrarci sul valore, impareggiabile e insostituibile, della consulenza assicurativa basata sull'intermediazione operata da un agente, rispetto a quella esercitata tramite i canali diretti. La sfida sarà come gestire il cambiamento e come sfruttare a vantaggio del canale agenziale le opportunità che si dispiegano dall'avvento del digitale e dei social media.

Carla Barin

Fonte: www.insurancetrade.it/YES/414_martedi26novembre.pdf

L'introduzione del "paniere di beni e servizi" consente alle imprese di predisporre una gamma di servizi tra i quali i dipendenti possono scegliere quello a loro più utile o gradito: si tratta di un'agevolazione importante che permette di riconoscere un contributo aggiuntivo ai collaboratori e a quest'ultimi di ridurre il peso di eventuali spese, come i libri scolastici o l'abbonamento ai mezzi pubblici.